W pierwszej części naszego cyklu poświęconego wykorzystaniu copywritingu w marketingu NGO, pt. Jak sprzedać tekstem, omówiliśmy najważniejsze kwestie, które mają wspomóc zaistnienie naszej działalności lub produktu na rynku. W kolejnych tekstach będziecie mogli przeczytać na co należy zwrócić uwagę, przy opracowywaniu oferty.

Po przygotowaniu wstępnej strategii marketingowej, takiej jak strona internetowa, czy artykuły promujące, pora na stworzenie oferty handlowej, która zachęci do działania naszych odbiorców.
Jeśli uważasz, że Ciebie jako osobę zarządzając instytucją pozarządową to nie dotyczy to jesteś w błędzie.
Wszystkie organizacje, które mają ofertę skierowaną do odbiorcy borykają się z podobnym problemem. Jeśli więc prowadzicie warsztaty, zajęcia, szkolenia, to tak jak każda prywatna firma musicie dotrzeć do osób, które będą zainteresowane waszymi działaniami i zachęcić do wzięcia w nich udziału.

Od czego warto zacząć?

„Klient idealny”

W pierwszym artykule „Jak sprzedawać tekstem„, wypominaliśmy o „kliencie idealnym”, którego stworzenie pomoże w przygotowaniu odpowiedniej oferty. Pierwszym krokiem, w tym celu, jest wybranie konkretnej grupy osób, do której chcemy skierować nasz produkt (nie zależnie czy będzie on miały formę materialną, czy też edukacyjną lub duchową).

Inaczej przygotujemy ofertę dla nastolatków a zupełnie w innym sposób dla seniorów. Co więcej, nawet jeśli oferujemy ten sam lub podobny produkt dwóm różnym grupom odbiorców, należy położyć nacisk na te jego cechy, które dopowiadają potrzebom danej grupy.
Co prowadzi nas do kolejnej istotnej kwestii – potrzeby naszych klientów.

klient_idealny

Spełniaj marzenia, zaspakajaj potrzeby

Tworząc „klienta idealnego” musimy znaleźć odpowiedź jakie są jego pragnienia, czego potrzebuje, o czym marzy i w jaki sposób możemy je spełnić. W takim wypadku trzeba zadać kilka istotnych pytań:
W jakim jest wieku?
Jaka płeć?
Gdzie pracuje lub studiuje?
Co robi w czasie wolnym? itd.

Im więcej cech „Klient idealny” będzie posiadać, tym więcej będziesz o nim wiedzieć i tym łatwiej odpowiesz na najważniejsze pytanie: Jakie są jego potrzeby?
Następnie zastanów się, jakie cechy twojego produktu/oferty, mogą zainteresować taką osobę?
Warto również zorientować się co ciekawego ma nasza konkurencja i co nas od niej wyróżnia, to właśnie może stanowić nasz atut.

Czasem produkt lub pomysł wyprzedza czasy. Na rynku nie ma jeszcze niczego podobnego. Nie masz konkurencji, to świetnie. Twoim zadaniem jest przekonać swych odbiorców, że masz to czego pragną, choć nawet nie byli tego świadomi. Stwórz potrzebą i daj rozwiązanie.

Świetna oferta jest już przygotowana i dopracowana w każdym szczególe. Trzeba więc ją skierować do odpowiednich osób, czyli kogoś kto ma wpływ lub podejmuje decyzje o zakupie. Czyli do kogo?

Do kogo skierować ofertę?

Czy reklamy zabawek są skierowane do dziecka czy rodzica, który tę zabawkę będzie kupować? Oczywiście, że do malucha, ponieważ decyzje co kupić podejmuje ono, rodzic jedynie płaci.

Reklama_zabawek

Dlatego nie zawsze ten kto płaci, jest tym do kogo warto skierować naszą ofertą. Dobrym przykładem mogą być także duże, rozbudowane firmy. Ich szefowie na pewno nie będą mieli czasu by przyglądać się każdej nowej ofercie, która pojawi się na rynku do tego zatrudniają ludzi.

A więc gdzie wysłać naszą propozycję by została zauważona?
Zależnie od naszego produktu, mamy różnych odbiorców a decyzja o zakupie może przechodzić przez różne etapy i być podejmowana na różnych szczeblach, nie tylko w firmach lecz również w codziennym życiu.

Wracając do przykładu zakupu zabawki, dziecko jest w tej sytuacji inicjatorem, a jednocześnie użytkownikiem, zaś rodzic decydentem czyli osobą, która wpływa na wszystkie elementy decyzji o zakupie.

Kto wpływa na decyzje o wyborze danej oferty/produktu?

Na początku jest INICJATOR , czyli osoba, która poddaje myśl o zakupie.
DORADCA, to on odpowiada za sprawdzanie i wskazanie najlepszego produktu.
DECYDENT, czyli nasza „mama” lub szef firmy, ma zazwyczaj wpływ na wszystkie etapy podejmowania decyzji o zakupie, jednak zazwyczaj mają najmniej czasu na przeglądanie i poznawanie nowych ofert i często pozostawiają te kwestie innym.
Jest jeszcze NABYWCA i UŻYTKOWNIK, czyli każdy z nas.
Zależnie co chcemy zaoferować musimy odpowiedni dobrać naszego adresata, do którego np. wyślemy maila.
Co więcej przygotowana oferta musi być wyczerpująca i posiadać już podane stawki a jej pełnym sukcesem będzie otrzymanie zamówienia.

Oferta_DO_KOGO

Podejmujemy na co dzień, przynajmniej kilka decyzji o zakupie, często nawet nie zauważając co nami kieruje kiedy wybieramy taki czy inny produkt lub ofertę. Często nie zawsze jesteśmy świadomi różnych chwytów marketingowych, jakie są wykorzystywane by nas zachęcić i skusić do podjęcia odpowiedniej decyzji.
Warto wiedzieć o nich ciut więcej i oczywiście wykorzystać, ale o tym w kolejnej części „Jak zbudować skuteczną ofertę”.

Joanna Kobylińska