Dobra oferta handlowa, czyli jaka?

Dobra oferta handlowa sprzedaje więcej, niż sobie w tej chwili wyobrażasz.
Jest przejrzysta i konkretna, wyróżnia się wśród innych ofert. Prezentuje korzyści wynikające z zakupu Twojego produktu lub usługi, pokazuje jego zalety, buduje zaufanie do marki, firmy i sprzedawcy.

Skoro tutaj dotarłeś, daj mi szansę na przedstawienie Ci najważniejszych założeń, którymi powinieneś się kierować przy tworzeniu Twojej oferty.

hands-460872_960_720

Dlaczego warto inwestować czas w przygotowanie naprawdę dobrej oferty?

Wysłanie oferty do klienta to moment, w którym sprzedawca traci kontrolę nad procesem sprzedaży. We wcześniejszych etapach wszystko dopięte na ostatni guzik, telemarketing dopracowany (świetne rozmowy sprzedażowe dzięki szkoleniom, kursom, doświadczeniu), rewelacyjny wygląd i nienaganne maniery (garnitur, zegarek, komputer i telefon z jabłuszkiem, dobry samochód) na spotkaniach widać podziw klientów. Gdy jednak oferta zostaje wysłana do klienta, klapa. Sklecona naprędce tabelka w Wordzie, czasem dołączone jakieś zdjęcia wykonane w pośpiechu w złym świetle, referencje wystawione przez bliżej nieznanego klienta z krótkim podpisem – Janusz.
Tak działa 95% firm na Twoim rynku.
Ciesz się z tego, bo Ty możesz być lepszy, możesz być skuteczniejszy.

Co musisz zrobić przed przystąpieniem do pisania oferty?

Określ szczegółowo zalety swojego produktu!

To niezwykle ważny element. Ludzie nie kupują produktu, kupują rozwiązania swoich problemów, realizację swoich marzeń. Od dzisiaj język korzyści powinien stać się Twoim podstawowym językiem.
Banalny przykład: zastanów się, które zdanie bardziej przekona Cię do zakupu.

1.
Proponujemy Państwu chleb razowy z mąki z pełnego przemiału z ziarnami.
Masa 0,5kg.
Cena: 4 złote.

2.
Chcesz zaspokoić swój głód?
Spróbuj naszego zdrowego chleba razowego.
Pieczemy go z mąki z pełnego przemiału, aby Twój przewód pokarmowy lepiej pracował. Dodajemy do niego nasiona lnu, aby Twój żołądek miał dodatkową ochronę. Nasze zaangażowanie i pasję w to co robimy, dodajemy graits.

Zdrowie nie ma ceny.
Kupuj tylko zdrowe produkty.

Masa chleba: 500g
Cena: dzisiaj tylko 3,99

Chleb

Opisz grupę klientów, odbiorców swojej oferty.

To drugi bardzo ważny element Twojego zadania. Określenie grupy docelowej jest niezwykle istotne. Wymiary, które musisz brać pod uwagę, mocno zależą od charakteru Twojego biznesu. Jako inspirację podam Ci kilka, na pewno pomoże Ci to w określeniu właściwych wymiarów dla Twojego produktu lub usługi.

Wymiary:
- płeć
- wiek
- lokalizacja (istotne w kwestii logistyki)
- preferowany kanał dystrybucji (offline/online)
- zasobność portfela

Przeanalizuj branżę, w której działasz

Sporządź listę swoich konkurentów. Skieruj do nich (najlepiej poproś o to kogoś znajomego, aby nie podpisywać się swoim imieniem i nazwiskiem) zapytanie o ofertę. W niektórych branżach wymaga to pomysłowości, jeśli nie masz pomysłu, zadzwoń do mnie, może uda mi się Ci pomóc)

Ustal potrzeby klientów

Zastanów się, czy klienci potrzebują Twojego produktu, czy może najpierw musisz tę potrzebę wzbudzić. To bardzo istotne, kiedy Twój produkt lub usługa jest nowa na rynku. Możesz mieć super użyteczny produkt lub bardzo korzystną usługę, ale jeśli jesteś pierwszy, to najprawdopodobniej nikt tego nie szuka. To utrudnia sprzedaż i tym bardziej wymaga dopracowanej oferty.

Zastanów się, czym przewyższasz konkurencję

Wyróżnij się albo zgiń.
Spisz w miarę obiektywnie Twoje silne i słabe strony. Zastanów się, czy produkt, który sprzedajesz, ludzie rozpatrują tylko pod kątem ceny? A może biorą pod uwagę inne czynniki?
Najczęściej cena jest tylko jednym z elementów decyzji. Ludzie biorą pod uwagę tylko cenę, jeśli postrzegają Twoje produkty i oferowane przez konkurencję jako jednakowe.

Wyroznij_sie

Działalność handlowa

Jeśli kupuję buty firmy A, to mniej mnie interesuje, czy kupię je w sklepie X czy Y. Jeśli pozostałe elementy są takie same (cena przesyłki, dostępność, preferowana przeze mnie metoda płatności, preferowana metoda odbioru), to oczywiście kupię tam, gdzie będzie niższa cena.

Dlatego sprzedawcy, którzy sprzedają produkty/towary, zabijają się o pomysły przywiązania klienta do siebie i wręczają dodatkowe korzyści. W przypadku butów może być to np. darmowa przesyłka i odesłanie. Spójrzmy na to w ten sposób: produktem sklepu nie jest but, but jest towarem, produktem sklepu jest jakość obsługi, dostępność, logistyka itp. To jest produkt sklepu, który kupuję.

Produkcja własna/Usługi własne

Jeśli jesteś producentem lub usługodawcą, masz – w mojej ocenie – trochę łatwiej. Taki producent butów (aby trzymać się tego rynku) ma nieco inne podejście do sprzedaży niż właściciel sklepu. On musi walczyć z innymi producentami butów o przewagę na rynku. Dlatego jego działania skupiają się na właściwościach buta. Ładniejszy wzór, lepsze materiały, dłuższa gwarancja. To są cechy, którymi on gra i o które musi dbać.

Poszerz swoją wiedzę o pisaniu ofert i poznaj szczegóły.

Niektórzy przedsiębiorcy znają już metody, pozwalające zwiększyć skuteczność ofert. Zawsze jednak znajdą się jeszcze lepsze sposoby poprawy efektywności oferty, a tym samym sprzedaży. Jesteś gotowy na udoskonalenie swojej oferty handlowej? Przygotuj się na sporą dawkę wiedzy.

Odrzuć te oferty, które do tej pory nie przysporzyły Ci klientów.
Z pewnością zawierały niefortunne sformułowania lub błędy językowe, które obniżyły jakość oferty. Zamiast wzbudzić zainteresowanie potencjalnego klienta, raczej go zniechęciły.

Pomyśl, kto będzie czytał Twoją ofertę.
Posadź go w wyobraźni przed sobą i mów do niego. Znajdziesz w ten sposób słowa proste, jasne, zrozumiałe, którymi zdobędziesz uwagę i zaufanie klienta. Dotyczy to oczywiście również oferty handlowej przedstawianej na papierze lub w Internecie.
Pamiętaj jednak, że słowo mówione znacznie różni się od słowa pisanego. W trakcie rozmowy przekazujesz mnóstwo informacji kanałami niedostępnymi dla słowa pisanego. Jest to np. tembr głosu, rytm mówienia, mimika i gesty.

Na pewno słyszałeś kiedyś kazanie księdza. To bardzo dobry przykład pracy głosem, budowania napięć, pobudzania do refleksji i własnych przemyśleń. Tego wszystkiego nie da się tak łatwo osiągnąć słowem pisanym, dlatego pisanie skutecznej oferty jest tak trudnym zadaniem.

Przyciągnij uwagę klienta.
Używaj takich słów, które w jego umyśle stworzą obraz korzyści i będą dla niego nieodpartą zachętą do zakupu Twojego produktu lub Twojej usługi, a w konsekwencji do zawarcia umowy.

Używaj obrazów. Czy wiesz, że człowiek przetwarza obrazy 60 000 razy szybciej niż tekst? Korzystaj z tego. Do dyspozycji masz zdjęcia, infografiki, filmy. To wszystko dzisiaj jest na wyciągnięcie ręki.

Wzmocnij decyzję wahającego się klienta, daj mu poczucie bezpieczeństwa, zapewnij o wysokiej jakości Twoich produktów/usług. Napisz, jakich gwarancji możesz udzielić, jakie bezpłatne próbki możesz mu przekazać, w czym wesprzeć.

Przekazuj tylko istotne informacje. Zwięzłość i sensowna treść argumentacji zwiększa Twoje szanse na zawarcie intratnej umowy. Klient uzna wtedy Ciebie za rzetelnego przedsiębiorcę, z którym warto współpracować.

Pamiętaj, słabe oferty nie sprzedają. Twoja oferta handlowa musi być bezbłędna, spójna myślowo, zawierać informacje najważniejsze dla klienta, pokazywać mu wszystkie korzyści zakupu Twoich produktów/usług oraz współpracy z Tobą.
Przejrzyj ponownie dokładnie to, co napisałeś, aby być pewnym, że klient z uwagą i podziwem przeczyta Twoją ofertę. Skorzystaj z usługi językoznawcy. Błędy językowe, składniowe, ortograficzne potrafią popsuć ofertę nawet najlepszego produktu.

Jak przyspieszyć proces ofertowania?

Jeżeli przyspieszysz, to wyprzedzisz i wygrasz.  Nie daj się wyprzedzić konkurencji, unikaj rozwlekłości, słów pustych i obcych. Klient ma ograniczony czas na przeglądanie ofert. Twoja oferta ma przykuć jego wzrok, wręcz zahipnotyzować przejrzystością, zwięzłością, przemyślaną strukturą i przekonującymi argumentami.

Przyćmij konkurencję. Jesteś przekonany, że Twój produkt jest rewelacyjny, najlepszy na rynku, innowacyjny? Zaprezentuj to klientowi. Przedstaw silne strony swojej firmy. Odeprzyj ewentualne zastrzeżenia klienta i przedstaw mu opinie Twoich wcześniejszych zadowolonych klientów, którzy opowiedzą o niezawodności, terminowości i innych zaletach współpracy z Tobą. Uwiarygodnisz w ten sposób swoje słowa. Postaraj się jednak, aby opinie i rekomendacje były możliwe do potwierdzenia, poproś klienta o zgodę na podanie jego danych kontaktowych.